[Reprint From Millennium Capital] 3D Vision urychluje vývoj robotů směrem k silnému vnímání|Millennium Talks se zakladatelem technologie Lanxin

Nedávno byla technologie Lanxin téměř dokončenasto milionů juanů na financování řady B+. Toto kolo vedl Shangcheng Investment za účasti stávajících akcionářů, jako je Blue Pool Venture Capital.Millennium Capital působila jako dlouhodobý exkluzivní finanční poradce společnosti.

Technologie Lanxin jeprvní tuzemská společnost, která samostatně vyvinula systém hlubokého vidění pro mobilní roboty, vybavený hardwarovými i softwarovými technologiemi pro senzory věnované mobilním robotům.Hlavní členové týmu pocházejí z prestižních institucí, jako je Čínská akademie věd, Univerzita Fudan, Univerzita Zhejiang a známé domácí robotické podniky.

Pokud jde o technologii, Lanxin Technology zmocňuje mobilní roboty svým vlastním vyvinutým systémem hlubokého vidění mobilních robotů LX-MRDVS (včetně 3D zrakových senzorů a algoritmů vizuálního vnímání). To postupně nahrazuje tradiční poziční a navigační řešení a metody vyhýbání se překážkám primárně založené na laserovém radaru. Tato optimalizace zvyšuje stabilitu, bezpečnost a inteligenci mobilních robotů a umožňuje jim přizpůsobit se širší a komplexnější řadě průmyslových aplikací.

V současné době jsou kompletní produkty Lanxin široce používány v průmyslových odvětvích, jako je např3C elektronika, nová energetika, obaly a železniční chemické inženýrství. Mezi reprezentativní zákazníky patří známé značky jako Huawei, ZTE, Midea, Toshiba, Foxconn a Hynix a také přední společnosti v odvětví fotovoltaiky a lithiových baterií. Lanxin Technology má pobočky v různých částech země a v roce 2021 dosáhla 600% nárůstu prodeje.

Během procesu poskytování služeb Lanxin Technology při financování byl tým Millennium Capital ohromen závazkem zakladatele iniciovat technologii. Týmová kontrola nad tempem komercializace a racionální a jasné plánování na nás také zanechalo hluboký dojem.

 

Abychom rekonstruovali a přezkoumali postupy Lanxin Technology při výběru technologických cest, vývoji produktů a komercializaci, vedli jsme hloubkovou diskusi se zakladatelem Gao Yongem. Níže uvádíme vybrané úryvky z diskuse, které doufají, že poskytnou inspiraci pro přátele podnikatele.

- Millennium Capital Partner, Liu Zongyao

 

01 Vysokorozměrné technické produkty vs. Konkurenční strategie snižování rozměrů

Liu Zongyao:

Mainstreamové modely využívají především dvě technologické cesty: QR kód/navádění polohování magnetickým pruhem a laserový radar. Proč si Lanxin Technology zvolila méně populární cestu technologie hlubokého vidění?

Gao Yong:

Volba MRDVS - Mobile Robot Deep Vision System je proto, že roboti se schopnostmi hlubokého vidění majímnohem vyšší operační schopnosti než technologie s nízkou percepční silou, jako jsou QR kódy a laserový radar.

Tato volba není pouze původním záměrem společnosti Lanxin poskytovat průmyslu řešení s vyšší dimenzí, ale také diferencovanou konkurenční strategií jako technologicky řízený startup čelící budoucnosti.

Abychom pochopili hodnotu MRDVS, musíme nejprve pochopit nedostatky tradičních technologických cest. Produkty, které pro určování polohy používají QR kódy/magnetické pruhy, umísťují referenční body na povrch nebo střechu produkčního prostředí. Například v prostředí skladu, kdy automatické čisticí vozidlo provádí čištění, často dochází k tření a poškození polohovacích bodů, takže robot je nedokáže rozpoznat a přečíst.Přestože se pořizovací náklady zdají nízké, náklady na údržbu jsou vysoké nebo dokonce nemožné.

Laserový radar, v současnosti hlavní navigační metoda pro AGV, nevyžaduje označení. Laser však patří k technologii s nízkou percepční schopností, podobně jako když se slepec dotýká slona. Použití laseru ke skenování okolního prostředí může dosáhnout pouze úrovně obrysu, alenemůže identifikovat konkrétní detaily objektů.

Jednořádkové laserové radarové skenování má omezené zorné pole, což má za následek významná slepá místa. Pokud dojde k dynamickým změnám prostředí, jako jsou úpravy pozic výrobního zařízení nebo změny umístění polic, umístění robota se ztratí a robot nemůže pokračovat vpřed.

Liu Zongyao:

Jaké výhody nabízí plná percepční schopnost Lanxinu, včetně navigačních a uchopovacích systémů vidění?

Gao Yong:

Pokud je schopnost, kterou robotům dává laserový radar, analogická k „slepé osobě, která se dotýká slona“, pak je robot s plným vnímáním založený na MRDVS podobnýčlověk s „normálními zrakovými schopnostmi“.

Navigační systém vidění jsou „nohy“ robota, řešící problém, jak se pohybovat. Systém uchopovacího vidění jsou „ruce“ robota, které řeší činnost rukou mechanické paže. V současné době Lanxin nevyrábí mechanická ramena, ale poskytuje komplexní robotické řešení s hlubokými schopnostmi vizuálního vnímání, což z něj dělá jedinou tuzemskou robotickou společnost s technologií mobilního uchopovacího vidění.

Koordinovaná operace rukou a nohou, blížící se úrovni lidského zrakového vnímání a inteligence, je směr, kterým Lanxin usiluje. Věříme, že toto je konečná hra pro AGV nebo AMR, nikoli současná situace, kdy kolem pobíhají neohrabané kovové bloky a dělají jednoduché manipulační úkoly.

Liu Zongyao:

Z hlediska použití, jaké jsou praktické hodnoty plné percepční schopnosti pro zákazníky?

Gao Yong:

Za prvé,stabilita. Například, když jedeme domů, neztratíme se, protože byl zbořen dům podél cesty nebo přibyla dopravní budka, ale laserem navádění roboti mohou v takových situacích ztratit svou polohu a ztratit se.Vizuální vnímání mobilního robota poskytuje robotům bohatá data a rozhodování o akcích, simuluje lidské oči a zajišťuje, že robot neztratí směr, i když se změní prostředí.

Za druhé,bezpečnost. Na internetu kolovalo video ukazující, jak robot omylem vstoupil do eskalátoru a srazil zákazníky v nákupním středisku. Aplikace jakékoli technologie a produktu by měla upřednostňovat bezpečnost. Laserová navigace je metoda navigace se slabým vnímáním, protože robot nedokáže vnímat překážky nad a pod laserem, přičemž rozlišuje mezi rovnou zemí a útesy. Naproti tomu vizuální navigační řešení taková skrytá nebezpečí nemají.Dokážou přesně identifikovat převislé a nízké překážky ve scéně a posoudit, zda je přední strana plochá nebo útes.

Za třetí,flexibilita. Technologie vizuálního vnímání umožňuje robotům jít nad rámec jednoduchých manipulačních úkolů. Například náš robot pro nakládání a vykládání tiskařského stroje dokáže nejen manipulovat s materiály, ale takéautomaticky dokovací role a nakládací kužely tiskových strojů s technologií vizuálního vnímání, s chybou menší nebo rovnou 5 mm.

Liu Zongyao:

Budou stejně jako většina procesů nahrazování technologií na trhu stále koexistovat tradiční technologie s novými technologiemi po delší dobu?

Gao Yong:

Zamýšlíme se také nad touto otázkou a přirovnáváme ji k různým typům dopravy, které koexistují. Například vedle sebe budou existovat různé typy vozidel. Elektrická doprava je trendem budoucnosti, ale použitelné scénáře a uživatele mají také vozíky poháněné lidmi, koňské povozy a naftová vozidla. V případě robotů využívajících určování polohy pomocí QR kódu nemusí být vizuální řešení pro scénáře, jako jsou bezobslužné sklady, nutné, protože samotné prostředí je jedinečné a stabilní.

Liu Zongyao:

Když nakreslíme analogii s chytrými telefony, které z velké části nahradily telefony s klávesnicí, kdy dosáhnou modely s podporou MRDVS rozsáhlého nahrazení tradičních modelů?

Gao Yong:

Telefony s klávesnicí stále mnoho lidí používá, protože někteří uživatelé nemají vyšší nároky. Chytré telefony se však staly mainstreamem díky svým možnostem vyšších rozměrů.

Pro trh robotů je první úvahouzda se požadavky zákazníků neustále zvyšují. Druhým je cena; zákazníci jsou extrémně citliví na efektivitu nákladů. V současné době není výrazný rozdíl v cenách různých modelů, ale z hlediska výkonu se produkty s podporou MRDVS dostaly na přelomovou úroveň.

Pokud chtějí tradiční modely dosáhnout poměru ceny a výkonu rovného nebo lepšího než modely s podporou MRDVS, je to obtížné.

Liu Zongyao:

Vlastní vyvinuté systémy a senzory vyžaduje určitou úroveň financování. Proč se začínající společnost rozhodla udělat tak náročnou volbu?

Gao Yong:

Vlastní vyvinutý MRDVS systém LX-MRDVS je základní schopností Lanxinu. Samostatně vyvinuté senzory jsou skutečně neobvyklé. Když jsme v roce 2016 začínali, neexistovaly žádné senzory se schopnostmi hloubkového vnímání vhodné pro roboty. Testovali jsme některé stávající senzory na trhu, ale výsledky nebyly uspokojivé.Po vývoji vlastních senzorů je to jako mít kontrolu nad očima i mozkem, vytvářet vynikající synergii a dosahovat jedinečných výhod našeho produktu.

Liu Zongyao:

V současné době existuje na trhu určitý zmatek v pojmenování produktů AGV a AMR. Proč se Lanxin Technology rozhodla pojmenovat své produkty jako AGV?

Gao Yong:

Za prvé, rozdíl mezi AGV (Automated Guided Vehicle) a AMR (Autonomous Mobile Robot) na trhu je převážně koncepční a závisí na úrovni inteligence robota. V současné době AGV používá více výrobců na trhu. Pro zvýšení efektivity rozpoznávání trhu Lanxin pojmenovává své produkty jako AGV v prodeji. Jak již bylo zmíněno dříve, dosažená úroveň inteligence je pokročilejší než u většiny tradičních produktů.

 

02 Výzvy inovátorů vs. příležitosti komercializace

Liu Zongyao:

Jakým výzvám jste čelili během počáteční fáze Proof of Concept (POC) kvůli zvolené technologické cestě?

Gao Yong:

Za prvé, někteří potenciální zákazníci zpochybnili stabilitu a my jsme nemohli ani vstoupit do fáze POC. Museli jsme zákazníkům vysvětlit, proč by měli přijmout zcela nový technologický produkt. Protože celosvětově existuje jen velmi málo výrobců, kteří tuto technologii používají. Viděli jsme, že jej používá zámořský výrobce, ale pouze pro model vysokozdvižného vozíku.

Je snadné být následovníkem, používat vyspělou technologii, cílit na vzdělaný trh a rychle trh sklízet. Ale trvali jsme na inovaci s cílem být technologickou společností, nikoli pouze výrobním podnikem, abychom vytvořili pozitivní hodnotu pro průmysl.

Vrátíme-li se k podstatě podnikání a konkurence, vezmeme-li v úvahu konec od začátku, „strategie následovníků“ by přinutila Lanxin k intenzivní konkurenci od prvního dne, jako jsou cenové války, války kanálů nebo dokonce prudké financování.Abychom získali budoucnost, musíme čelit budoucnosti a poskytnout trhu produkty, které udávají trendy a hledí do budoucnosti.

obraz

Současné vnímání vnějšího prostředí roboty je podobné stavu nevidomého, ale rozhodně nezůstane jen u toho. NNejenže se budou nadále zlepšovat schopnosti získávání informací, ale bude se i nadále zvyšovat úroveň zpravodajství, včetně individuální a kolektivní.

Liu Zongyao:

Pokud tradiční modely sníží své ceny, způsobí to krátkodobé cenové dopady na produkty MRDVS a dokonce ovlivní rychlost nárůstu podílu na trhu?

Gao Yong:

V současné době jsou náklady a cena produktů technologie MRDVS podobné produktům laserového radaru. Pokud jde o naše vlastní produkty, protože jsme nezávisle vyvinuli senzory a systém MRDVS,náklady jsou ještě nižší než u současných laserových radarových produktů, protože se zvyšují prodeje a výrobní kapacita.V budoucnu se bude jen dále snižovat a bude poskytovat dostatek prostoru pro vyrovnání se s cenovými válkami. Produkty zapojené do cenových válek mají obecně velmi nízký strop.Větší šanci na přežití mají pouze alternativní produkty orientované na budoucnost.

Liu Zongyao:

Jaká je pravděpodobnost, že zákazníci, kteří již používají AGV, změní modely?

Gao Yong:

Pokud je AGV v provozu déle než 3-4 let, předchozí nákupy již vrátily náklady do druhého nebo třetího roku. Tváří v tvář produktu, který nabízí lepší nákladovou efektivitu, mají zákazníci vysokou pravděpodobnost, že si jej koupí. Mnohokrát dokonce vidíme, že staré modely zůstávají nevyužité na boku.

Liu Zongyao:

Budou mít velcí výrobci významný vliv na konkurenční prostředí?

Gao Yong:

Výzvy, které přináší vývoj systémů a senzorů MRDVS, jsou pro všechny výrobce stejné. Lanxin tvrdě pracoval 6 let a další výrobci projdou stejným procesem rafinace, i když budou čelit riziku selhání.

Velké firmy samozřejmě umí zázraky, ale mají vyšší požadavky na návratnost investice. Obchodní směry bez krátkodobých výnosů se často potýkají s interně působností. To platí nejen pro oblast robotiky, ale také pro mnoho dalších inovativních oblastí. Mnoho nových formátů nebo technologií je proto často vedeno malými startupy.

Dřívější a rozhodnější investice vynesla Lanxinu určité časové okno k zachycení trhu bez nadměrného zaměření na konkurenci, což dokazuje, že je to dobrý trh a dobrý směr.

Liu Zongyao:

V současné době se Lanxin zaměřuje na několik průmyslových odvětví, včetně 3C elektroniky, nové energetiky, obalů, železnic a chemického inženýrství. Jaká kritéria byla použita pro tyto volby?

Gao Yong:

Za prvé, průmysl by měl mít vysokou přidanou hodnotu, nebo by měla být spíše rigidní poptávka po robotech než po dekorativních, kde se může naplno uvolnit hodnota vizuální technologie.

Liu Zongyao:

Ve kterém odvětví bude přijetí robotů nejrychlejší?

Gao Yong:

Nová energie. Za prvé, toto odvětví dostává obzvláště velké množství investic a má silné platební schopnosti. Za druhé, průmysl má vysoké požadavky na efektivitu výroby. Při výstavbě nových továren se investice do robotů provádějí najednou a je zde velká ochota platit, což se v jiných odvětvích málokdy vidí.

Liu Zongyao:

Jakým výzvám jste jako startup čelili od výzkumu a vývoje až po doručení a výběr plateb? Jaké úvahy byly učiněny ohledně řízení procesů a organizačních schopností?

Gao Yong:

Od expanze zákazníků, dodávky, implementace až po poprodejní údržbu jsme čelili nejrůznějším potížím. Lanxin zahájil komercializaci v roce 2019 a nyní je relativně plynulejší, ale stále existuje prostor pro optimalizaci, jako je další zlepšování standardizace a použitelnosti produktů. Prostřednictvím spolupráce s integrátory a kanály se snažíme zákazníkům poskytovat lepší a podrobnější zkušenosti s dodávkami, implementací a poprodejními službami.

Lanxin má jeden z nejvyšších poměrů HRBP v oboru. V současné době má společnost kolem 250 zaměstnanců, v HR týmu je více než 10 lidí.Lidé a kultura jsou nejdůležitějšími záchrannými drahami společnosti. Problémy jsou vždy přítomny, ale týmy, které dobře spolupracují a efektivně řeší problémy, nejsou vždy běžné.

S ohledem na perspektivu rozvoje společnosti,Je důležité neustále identifikovat problémy, podobně jako při růstu dítěte, ať už jde o příliš malé kalhoty nebo příliš malé tílko, musí být jasně lokalizováno.Řízení podniku je řetěz a jakýkoli problém v jakémkoli článku představuje výzvu pro rozvoj společnosti.

Liu Zongyao:

Bude do dodavatelského řetězce a přímého prodeje investováno více času a pracovních sil?

Gao Yong:

Máme vlastní továrnu a kompletní systém dodavatelského řetězce, ale také se držíme pozice výzkumně a vývojově orientované a produktově orientované technologické společnosti. Proto kromě vlastních kapacit spolupracujeme i s dalšími výrobními linkami.

Z hlediska prodeje a služeb je přímý prodej určen především velkým zákazníkům, zatímco pro střední a malé zákazníky je sledována spolupráce s integrátory a distribučními partnery.

Lidská energie je omezená a usilovat o dokonalost ve všem je iracionální.Při řízení dodavatelského řetězce, výroby a prodeje se musíme více zaměřit na iteraci produktů.Protože produkty založené na technologii MRDVS mají značný prostor

pro zlepšení. To je síla Lanxinu a záchranné lano pro dlouhodobé přežití na trhu. Zaměření by se mělo změnit pouze tehdy, když produkt dosáhne určitého stropu a růst pochází z kontroly nákladů.

Liu Zongyao:

Je z hlediska tempa vývoje důležitější rychle sklízet trh nebo pomalu vyvíjet dobré produkty?

Gao Yong:

Obojí není v rozporu.Neomezená expanze nebude volbou Lanxinu; to je modelová inovace, nikoli technologická inovace.Výroba produktů s bariérami vám nejprve poskytne příkop k dobytí trhu.

Lanxin zvolil hořký před sladký přístup, plně porozuměl trhu, zdokonalil konkurenční produkty a získal přiměřené zisky, aby se stal dobrou společností. Pokud tomu půjdeme naproti a budeme hledat rychlost, mohlo by to být z krátkodobého hlediska dobré, ale z dlouhodobého hlediska to bude slabé. Velkou loď je těžké otočit a setrvačnost může zničit společnost.

Liu Zongyao:

Mnoho lidí se domnívá, že díky rozdílům ve struktuře práce má uplatnění robotů na čínském trhu určitá specifika. Logiku „zlepšení účinnosti“ nelze slepě aplikovat. Jak se na tuto problematiku dívá Lanxin?

Gao Yong:

Viděl jsem nějaké údaje. Úroveň porodnosti čínských domácností naznačuje, že rozdíl v pracovní síle bude pokračovat až do roku 2050 a bude přetrvávat a prohlubovat se; toto je základní faktor.

V procesu obsluhy zákazníků můžete také vidět, že pracovní preference procházejí bezprecedentními změnami. Nedostatek pracovních sil není způsoben pouze malým množstvím, ale také tím, že mladí lidé mají nízkou ochotu zapojit se do opakované práce. Je to výsledek toho, že hospodářský rozvoj Číny dosáhl určité fáze. V budoucím odvětví služeb bude stále existovat mnoho nemechanických náhražek, jako je kreativní práce. Nahrazení opakující se monotónní práce roboty je však nevyhnutelným trendem.

Zároveň se postupně utvářejí zvyky zákazníků na používání robotů a s kapitálovými a tržními investicemi se zvyšují výkonnostní a cenové výhody robotů. Tyto faktory budou spolupracovat na neustálém zvyšování míry penetrace robotů v určitých pracovních scénářích.

Liu Zongyao:

Jak daleko jsme s inteligencí strojů na vysoké úrovni se stále větším počtem robotů v hromadné výrobě a přistávání? Jak bude tato inteligence vypadat?

Gao Yong:

Úroveň inteligence může předčít lidi, jako je vytváření strukturovaných úsudků prostřednictvím rozpoznávání informací, například co dělat, když něco spadne na zem nebo když dochází zboží v košíku. Schopnost porozumět scénám bude stále silnější a uvidíme skutečně inteligentní továrny nebo inteligentní prostory.

obraz

Ale ať už jde o individuální inteligenci nebo kolektivní inteligenci tvořenou interakcí více strojů, vyžaduje to akumulaci dat. Udělali jsme hodně práce a během příštích 2-3 let může dojít k rozsáhlé popularizaci.Díky shromažďování dat a neustálé optimalizaci systémových algoritmů se můžeme do 3-4 let dočkat vysoce inteligentní automatické údržby.

Liu Zongyao:

Jak je v současnosti plánován prodej na zahraničních trzích?

Gao Yong:

Letos jsme zahájili layout, primárně se zaměřujeme na trh jihovýchodní Asie. Evropský a americký trh jsou také sledovány a plánovány, krok za krokem.

Liu Zongyao:

Děkuji za sdílení, Lanxin.

Gao Yong:

Děkujeme za služby a podporu, kterou Wanshi společnosti po celou dobu poskytoval. Těšíme se na spolupráci při vytváření větší hodnoty v budoucnu.